Las 5 fases del proceso de ventas

Última actualización: 2023-11-21

Todos nacemos con la capacidad para vender; no hay un solo niño que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Esto hace que creamos que no somos capaces, que no somos lo suficientemente buenos o sencillamente, nos crea miedo al fracaso. Por eso, lo primero que debemos hacer es aprender a vender nuestras propias ideas, y también a nosotros mismos. Una vez hemos logrado esto, hemos de seguir una metodología de trabajo. Las ventas tienen un componente muy personal donde inciden aptitudes como la persuasión y la empatía, pero siempre han de ir combinadas con estrategia y metodología de trabajo. 

Todos los profesionales que nos dedicamos al negocio (sea o no digital) sabemos que desde que llega una persona interesada en un servicio o producto, hasta que se realiza una venta, suceden una serie de pasos. En algunos casos las etapas pueden ser más rápidas que en otros por la naturaleza de la empresa o por el proceso de compra. En Góbalo, cada vez que realizamos un proceso de inmersión en un proyecto, debemos entender a la perfección cómo funciona el engranaje antes de definir una estrategia digital. Y como compartir es vivir, hoy vamos a echar un vistazo a algunos conceptos básicos que controlamos de sobra y que puede que a ti, que has llegado hasta aquí, se te escapen.

¿Lo tienes todo preparado? ¡Vamos allá!

¿Qué es un proceso de ventas?

Empecemos por el principio. Antes de adentrarnos en cada una de las etapas por las que pasa un cliente, definimos el concepto básico de proceso de ventas. Con ello hacemos referencia a todas aquellas etapas que son imprescindibles para atraer, convertir y fidelizar a un usuario. 

Entender el proceso de ventas hasta el mínimo detalle permite que no solo empaticemos con cada cliente sino que también detectemos oportunidades que optimicen cada una de las etapas. De este modo, también podremos encontrar de una manera más efectiva cuáles son las herramientas que necesitaremos para lograr el objetivo principal, la conversión, y uno secundario, la fidelización. 

Las 5 fases del ciclo de ventas

Si hasta aquí lo tienes cristalino, es hora de adentrarnos en las 5 fases que serán clave en cualquier ciclo de ventas.

1. La prospección

Es muy importante empezar identificando tu cliente objetivo, investigar y conocer cuanto más de él antes de contactarlo. Algunas maneras óptimas de hacerlo es analizando su página web, su estrategia SEO y SEM, y cómo gestiona las redes sociales. Todo gira en torno a identificar sus fortalezas y debilidades de antemano para poder empatizar con él, algo que en Góbalo consideramos clave para poder ser los mejores compañeros de viaje digitales. El motivo por el que incidimos tanto en este punto es porque contactar directamente sin pensar antes de forma estratégica puede hacerte perder la única oportunidad de generar interés en tu potencial cliente.

2. El contacto

Sé diferente: si contactas vía email, házlo de forma original. El índice de apertura de un correo a puerta fría suele ser, por lo general, bastante bajo; por ello escoge un título atractivo, que llame la atención y sobre todo sé breve, directo e incluye una llamada acción.

A día de hoy ya existen multitud de herramientas de contacto que pueden ayudarte a llegar a tu cliente: desde plataformas diseñadas ad hoc para ello como Sortlist, tu propio módulo de contacto en la web o tomando un café, como se ha hecho toda la vida. La clave es que logres resaltar entre la multitud y seas capaz de mostrar tus fortalezas como partner. 

3. La reunión comercial

Las reuniones de ventas siguen una estructura previamente establecida, por ello hemos de ser capaces de guiar al cliente en su proceso de decisión de compra. Las dividimos en tres fases: apertura, diálogo y cierre. La pirámide de conversión del método AIDA refleja muy bien los cuatros pasos que el cliente ha de seguir de forma ordenada y progresiva. A pesar de que el concepto fue creado en el año 1898, sigue aplicándose hoy en día y sirve de guía para conseguir el objetivo final de las reuniones comerciales: tomar la decisión de compra.

El primer paso (atención) es uno de los más complejos, puesto que deberás ser capaz de reflejar en menos de cinco minutos que lo que vas a presentar a continuación es coherente, relevante y atractivo para el cliente. ¿Por qué? Porque será la palanca que te llevará directamente al segundo paso: despertar el interés. Una vez hemos completado esas dos primeras claves, llega el momento de despertar el deseo en nuestro interlocutor: no te vayas por los cerros de Úbeda prometiendo resultados que no vas a poder cumplir. Sé transparente y pon en valor todo lo que tu equipo y tú podéis ofrecer para avanzar juntos hacia un mismo objetivo. Si has llegado hasta aquí con éxito, el último paso llegará solo: la acción o, lo que es lo mismo, el momento de trabajar en equipo. 

4. Manejo de objeciones

La fase central de la reunión consiste en establecer diálogo: la conversación ha de ser siempre dinámica y no un mero interrogatorio. En numerosas ocasiones cometemos el error de hablar mucho más que nuestros clientes cuando lo primordial es escucharlo, conocerlo y generar un diálogo fluido. De poco o nada sirve que sueltes todo tu discurso sin haberte cerciorado de que es lo que tu interlocutor quiere escuchar.

Los tres tips clave en toda reunión comercial han de ser: escuchar, preguntar y empatizar.

A lo largo del diálogo es muy probable que surjan diferentes objeciones que debemos saber argumentar en función de las dudas del cliente. No hay que gestionarlas como una amenaza ni tener miedo a recibirlas, sino utilizarlas como pistas de lo que el cliente quiere realmente o necesita. Una objeción es sinónimo de oportunidad: no las eludas, afróntalas.

5. Cierre y seguimiento

Para terminar, no dejes que todos los esfuerzos realizados hasta ahora se desvanezcan: haz follow-up. Es crucial mantener un seguimiento de la reunión para no correr el riesgo de que se enfríe y podamos perder la oportunidad. Por ejemplo, mandar un correo resumen de la reunión servirá para reforzar lo hablado y transmitir confianza en el potencial cliente. Además, trata de no ser demasiado insistente: tampoco es útil que reclames una respuesta cada dos o tres días; muestra interés pasados unos diez días en caso de que no haya habido respuesta de una manera desenfadada, transparente y proactiva.

Tipos de ciclos de ventas

Una forma de clasificar los ciclos de ventas es en base a su duración. En función de esto, podemos distinguir dos tipologías: el ciclo de ventas corto y el conclo de ventas largo.

Ciclo de ventas corto

Este ciclo se centra en cerrar ventas en un lapso breve. Su objetivo principal es convencer al cliente de manera ágil, sin comprometer la calidad. Estrategias clave para este enfoque incluyen tácticas como el autoservicio en compras online, campañas publicitarias de impacto, ofertas con límite temporal para crear urgencia y la implementación de canales de comunicación ágiles, como los chatbots.

No existe un periodo estándar, pero generalmente estos ciclos se resuelven en días o hasta un mes.

Ciclo de ventas largo

Contrastando con el anterior, este ciclo demanda más tiempo para atraer y persuadir a los clientes. Suele ser utilizado en industrias que requieren negociaciones detalladas o con productos/estrategia-digital personalizados. Estrategias efectivas en este caso implican una atención personalizada, la provisión de material educativo, la presentación de múltiples propuestas y un análisis constante de la competencia para adaptar las propuestas ofrecidas.

Los ciclos de ventas largos pueden extenderse desde varios meses hasta un año o más, y en ocasiones, su duración puede ser influenciada por factores imprevistos, como sucedió durante la pandemia global.

Estos dos tipos de ciclos de ventas representan distintas aproximaciones en la estrategia de venta, cada uno con sus tácticas y enfoques específicos para alcanzar el cierre deseado.

Teniendo todo esto en cuenta, recuerda que el 80% de la ventas se producen en la quinta vez que contactas con alguien.

A partir de aquí, mucha suerte y, ¡a vender! 

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