Marketing de embajadores: haz de tus clientes tu fuerza comercial

El marketing de embajadores se ha consolidado como una estrategia muy eficiente para aquellas marcas que buscan destacar en un entorno digital en el que les cuesta diferenciarse. Si hace algunos años los grandes protagonistas eran los influencers, a día de hoy los embajadores de marca están recuperando un papel central, presentándose como esas personas que recomiendan un producto de manera genuina y sostenida en el tiempo.

Para confirmar que este artículo no está basado en la intuición, sino en una buena dosis de experiencia y datos, compartimos una cifra interesante publicada por Marketing Tech News Digital, que dice que el 61 % de los profesionales dedicados al marketing en EE. UU. y Reino Unido aumentaron su inversión en programas de embajadores durante el último año, y un 73 % prevén incrementar ese presupuesto en 2026. El motivo parece estar bastante claro: la confianza del consumidor se gana con voces honestas.

Con este melón a medio abrir, ya solo queda comérselo a bocados. ¡Vamos a ello!

¿Qué es el marketing de embajadores y por qué está en auge?

El marketing de embajadores consiste en integrar dentro de la estrategia digital a personas que representan los valores, la identidad y la propuesta de una marca de forma sostenida y consistente en el tiempo. A diferencia de una campaña publicitaria puntual, este tipo de relaciones se basan en relaciones de confianza a largo plazo; en este caso, los embajadores recomiendan un producto porque lo incorporan en su vida diaria, lo defienden y lo comunican de manera orgánica (aunque en la mayoría de casos existan contratos remunerados de por medio, claro está).

Un embajador de marca puede ser un cliente fiel, un empleado comprometido, un experto en un sector o incluso una persona famosa. Lo relevante en estos casos no es tener una gran comunidad de seguidores, proyectar credibilidad cuando habla del producto o servicio en sí. Su papel en este caso se centra en aportar un testimonio que transmita autenticidad e inspire confianza a su interlocutor.

Todo este auge además no surge de la nada. Los consumidores hemos ido aprendiendo a pasos agigantados, y ahora captamos con mayor facilidad los mensajes forzados de influencers que tienen compromisos que no van más allá de 5 Instagram stories. Dicho mal y pronto: ya no nos la cuelan tan fácilmente. El marketing de embajadores se renueva bajo esa necesidad que surge de volver a crear relaciones de confianza y más duraderas en un ecosistema digital que no se detiene ni un minuto.

Marketing de embajadores ≠ influencer marketing: diferencias clave

Aunque a menudo se confunden, el marketing de embajadores y el influencer marketing no son lo mismo. Ambas estrategias aprovechan la influencia de personas para acercar una marca a su público, pero los objetivos, la duración y el nivel de compromiso marcan una diferencia sustancial.

1. Relación a corto vs. largo plazo

Los influencers suelen colaborar en campañas concretas, con acciones delimitadas en el tiempo: una serie de publicaciones, la asistencia a un evento o la promoción de un lanzamiento. En cambio, los embajadores de marca establecen vínculos duraderos que pueden prolongarse durante años y se posicionan como un punto clave de su estrategia anual.

2. Autenticidad vs. visibilidad masiva

La fortaleza del influencer radica en la capacidad de llegar a grandes audiencias, o bien a una audiencia relativamente grande muy nicho o de interés para la marca o servicio concreto. En este caso, cabe la posibilidad de que ni siquiera haya llegado a probar el producto antes de promocionarlo (aunque en un breve briefing se le indique que diga lo contrario). El embajador, en cambio, parte de la experiencia real y aporta un grado de autenticidad extra gracias a la vivencia directa.

3. Exclusividad y coherencia

Un embajador suele representar a una marca de manera exclusiva dentro de su categoría, reforzando coherencia y credibilidad. Además, ese tipo de limitaciones suelen incluso reflejarse por contrato, pudiendo acarrear sanciones en caso de incumplimiento. Por el contrario, por la naturaleza de su trabajo, un influencer no suele tener marcadas esas líneas rojas y, en función de su caché, puede colaborar con varias marcas, incluso competidoras, lo que diluye la sensación de compromiso en el seguidor.

4. Feedback y cocreación

Los embajadores, al estar inmersos en la marca durante un período de tiempo significativo, pueden aportar información muy valiosa a la marca, participando en pruebas, compartiendo cifras u opiniones clave sobre su producto o servicio. Aunque existen influencers que también tratan de crear contenido más original, lo habitual en estos casos es que este segundo grupo difunda un mensaje previamente diseñado por el equipo de marketing de la marca.

Cómo puede beneficiar el marketing de embajadores a tu marca

Aunque ninguna estrategia que implique a terceras personas está exenta de riesgo, es importante tener en cuenta que, si lo comparamos con la volatilidad del marketing de influencers, los programas de embajadores generan un valor a priori más profundo y sostenido en el tiempo.

Construcción de confianza y credibilidad

Después de años de evolución en el mercado, es fácil reconocer que los consumidores confían más en recomendaciones reales que en mensajes publicitarios. En este sentido, el embajador transmite autenticidad porque ha probado y cree en el producto. Esa conexión genuina fortalece la reputación de la marca y la convierte en una opción fiable para nuevos clientes.

Mayor rentabilidad y retorno de inversión (ROI)

Aunque este beneficio no esté escrito en piedra (puesto que dependerá tanto del nivel de embajador/a como de influencer), según la investigación publicada en Marketing Tech News Digital (2024), uno de los motivos principales por los que las marcas incrementan su inversión en embajadores es la evolución del ROI en positivo. Al no depender de colaboraciones efímeras, las campañas con embajadores podrían ofrecer un flujo más constante de visibilidad, sin necesidad de recurrir a los costes elevados de la publicidad tradicional.

Generación de contenido auténtico y sostenido

Los embajadores producen contenido natural, alineado con su estilo y con la marca. En este sentido, en función del tipo de embajador de marca, lo habitual es que la empresa se enriquezca a través de UGC (User Generated Content, o ‘Contenido generado por usuarios’), un formato que está en especial auge y que muchas marcas ya empiezan a utilizar en sus propias campañas digitales.

Retroalimentación valiosa para la innovación

Un embajador que está comprometido con la marca y que con bastante probabilidad tenga contacto muy estrecho con el departamento de marketing, puede aportar información clave sobre preferencias y necesidades que detecta en su comunidad en relación con el producto o servicio de la marca. Esta sinergia permite a las marcas deducir optimizaciones, o incluso ajustar productos, mejorar sus servicios y diseñar campañas más efectivas.

Una vez tenemos claras las ventajas de llevar a cabo una estrategia de este tipo, veamos algunos puntos a tener en cuenta antes de diseñar una hoja de ruta.

Aspectos clave al desarrollar tu estrategia de embajadores

Poner en marcha un programa de marketing de embajadores requiere planificación y coherencia. Está muy bien tener identificados a tus clientes más satisfechos, o a tus empleados más entusiastas, pero ahora ha llegado el momento de construir una estrategia digital coherente que garantice autenticidad. Empecemos por lo importante:

1. Define los objetivos de tu programa
   Antes de buscar a tus embajadores, pregúntate las metas que estás persiguiendo: ¿necesitas aumentar la notoriedad de marca, reforzar la confianza, o quizás impulsar ventas? Sin unos objetivos claros, va a ser imposible medir el resultado de todo el esfuerzo que tocará invertir en los próximos pasos.

2. Selecciona al perfil adecuado
   Existen distintos tipos de embajadores:

   • Internos: empleados o socios que representan los valores de la compañía.
   • Patrocinados: personalidades con reconocimiento que colaboran bajo contrato.
   • Orgánicos: usuarios que recomiendan la marca por afinidad genuina.

   Aquí es cuando debes elegir con mucha conciencia a aquellos que mejor se alineen con la identidad de tu marca y con las comunidades a las que deseas llegar. Por supuesto también entrará en juego el presupuesto del que dispongas (pero de eso por suerte o por desgracia te darás cuenta en seguida).

3. Construye relaciones auténticas
   Sí, sabemos que estamos insistiendo mucho en este punto a lo largo del artículo, pero sinceridad ante todo: si no consigues transmitir un mensaje honesto, esta estrategia no habrá servido de nada. El marketing de embajadores solo va a funcionar si los usuarios no lo perciben como un simple contrato comercial. En este punto entran en juego dos factores: cómo comunica tu embajador, y cuánto cuides tu relación con dicha persona desde tu perspectiva de marca. Convierte a esa persona en verdadera prescriptora, y la naturalidad fluirá por sí sola.

4. Establece una narrativa coherente
   El embajador necesita claridad sobre el mensaje de la marca, pero sin perder su voz personal. Cuanto más transparente sea el contenido, mayor será el impacto. Alinea los valores de la marca con los de tus embajadores y evita contradicciones que puedan dañar la reputación.

5. Mide y optimiza
   Como cualquier acción de marketing digital, un programa de embajadores puede y debe evaluarse con métricas. Aquí van algunas que puedes tener en cuenta:

   • Engagement y alcance en redes.
   • Tráfico web o leads generados. Para ello te recomendamos echar mano de las maravillosas UTM, o lo que es lo mismo, una pieza de código que se inserta en los enlaces para conocer el origen de la visita.
   • Incremento en ventas.

   El seguimiento permitirá ajustar la estrategia, reforzar lo que funciona, optimizar lo que no y anticipar riesgos sin necesidad de tener que confiar únicamente en la intuición.

Por qué el marketing de embajadores seguirá siendo decisivo

El marketing de embajadores nació como una táctica secundaria, relegada en su punto más inicial al sector del beauty y del retail, y ahora se ha convertido en un pilar estratégico dentro del marketing digital.

Para muchas marcas, los embajadores les han permitido construir comunidades, obtener feedback de valor y reforzar su reputación con voces genuinas capaces de representar sus valores. Y si no, que nos pregunten a cualquier Millenial si alguna vez supo a la perfección cuál era el tránsito intestinal de José Coronado.

Y es que todo esto no es de extrañar: en un entorno cada vez más regulado y crítico con los mensajes poco transparentes (esos ‘Publi’ escondidos por los stories de decenas de miles de influencers dan fe de ello), los embajadores se convierten en el mejor aval de credibilidad.

El reto en este caso ya no va de implementar o no un programa de embajadores, sino de encontrar la manera para hacerlo de forma estratégica y sostenible. En Góbalo ayudamos a las marcas a dar ese paso, así que si lo estás pensando, no dudes en contar con un equipo de personas tan simpáticas como profesionales para acompañarte en el proceso.